شاید زمانی که چشمتان به عنوان این مقاله می‌افتد، تصور کنید که این محتوا تنها مختص مشاغل آزاد بوده و مخاطب ما در این مطلب، قشر فروشندگان و سایر کسبه هستند؛ اما به جرئت می‌توانم، بگویم در هر شغلی که باشید با استفاده از تکنیک‌هایی که در ادامه عنوان خواهم کرد، می‌توانید رشد قابل توجهی را در کسب و کارتان ایجاد کنید.
اگر از دنبال‌کنندگان ثابت مقاله‌هایم باشید، می‌دانید که بازی بیست سوالی، پای ثابت محتواهای بنده است. پس با دقت، سوالات زیر را خوانده و به آن پاسخ دهید. (هر کدام 2 نمره)
- شغلی که از آن کسب درآمد می‌کنید، چیست؟
- آیا بنظر شما میزان درآمد حاصله از شغلتان با سرمایه‌گذاری مالی و زمانی که به آن کار اختصاص داده‌اید، تطابق دارد؟
- بنظر شما درآمد حاصله از کاری که انجام می‌دهید، همواره در یک بازه معینی است یا می‌توان آن را به مبالغ بالاتر افزایش داد؟
- تاکنون به میزان فروش و درآمد رقبا در حیطه شغلی خودتان توجه کرده‌اید؟
- در مواردی که رقبایتان درآمد بیشتری از شغل مشابه کار شما کسب می‌کنند، بنظرتان عامل موفقیتشان چیست؟
- کمی به گذشته برگردید (هر چند که معتقدم گذشته، گذشته است و نباید به آن فکر کرد، اما در این مورد استثنا به عقب برگردید.) فکر می‌کنید، اگر چه اقدامات و یا چه تغییراتی انجام می‌دادید، درآمد بیشتری نصیبتان می‌شد؟
- نظر مشتری یا مراجعانتان درباره نحوه فعالیت و برخورد شما چگونه است؟ آیا تاکنون از مشتریان یا ارباب رجوع خود در این باره نظرخواهی کرده‌اید؟
- در طول هفته چند دقیقه را به بررسی نقاط ضعف و قوت شغل و فعالیت خود اختصاص می‌دهید؟
ضمن عرض خسته نباشید و خداقوت بابت پاسخگویی به سوالات نفسگیر فوق، حال می‌توانید به مدت 3 دقیقه استراحت کرده و یک فنجان چای برای خود بریزید؛ البته از آنجایی که چای در مدت 3 دقیقه دم نمی‌کشد، پس موضوع استراحت را فراموش کرده و به ادامه مطلب برمی‌گردیم.
بسیار خب، از آنجایی که مجموع نمرات 8 سوال بالا 16می‌شود، مابقی 4 نمره را به فعالیت کلاسی و مشارکت شما در طول مقاله اختصاص می‌دهم.
زبانتان را دست کم نگیرید!
شنیده‌اید که می‌گویند «فلانی زبان چرب و نرمی دارد؟» یا ضرب‌المثل «با زبانش مار را از لانه بیرون می‌کشد» به گوشتان خورده است؟
بطور کل از دیرباز، زبان در ادبیات ما جایگاه خاصی داشته است و می‌توان گفت از همان قدیم‌الایام، مردم گرهی که با دندان باز نمیشد را با زبان خود باز می‌کردند.
موضوعی که قصد دارم در این مقاله به آن بپردازم هم دقیقا همین است. اینکه چگونه با زبانتان گره‌ها را باز کنید. اگر معلم ادبیات دوران دبیرستانم این جمله را می‌خواند، قطعا می‌گفت: « اینجا واژه زبان، آرایه ایهام داشته و مقصود از این کلمه می‌تواند، زبانی که در حفره دهان است، زبان بدن یا فن بیان باشد.»
اما منظور من از زبان، همان فن بیان و زبان بدن است. لذا قصد دارم به شکل رایگان تکنیک‌ها و ترفندهایی را در اختیار شما قرار دهم تا بتوانید به راحتی تنها با بکارگیری زبان خود در جهت درست، مشتریان زیادی را جذب کرده و یا رضایت مراجعان خود را از عملکرد خود بالا ببرید.
اگر شش دانگ حواستان را تا انتهای این مقاله در اختیار من بگذارید، بدون شک در روزهایی نه چندان دور سود زیادی را نصیب خود خواهید کرد؛ چرا که برای همیشه از شر جمله تراژدی 'ما یک دور بزنیم، برمی‌گردیم.' خلاص می‌شوید.
۳ گام اصلی متقاعدسازی مشتری
۱.خودت را جای مشتری بگذار.
قبل از اینکه اقدام به فروش محصول کنید، خود را جای مشتری گذاشته و از زاویه دید او به کالای خود نگاه کنید.
در این صورت شما می‌توانید، بسیاری از نگرانی‌های ذهنی او را پیش از اینکه چیزی بگوید، برطرف سازید.
فرض کنید شما صاحب یک طلا فروشی هستید و یک مشتری با مراجعه به طلافروشی شما قصد خرید طلا برای سرمایه‌گذاری دارد. خب، چند لحظه از جایگاه فروشنده خارج شده و از دید مشتری به قضیه نگاه کنید. اکنون چه نگرانی‌هایی بابت خرید طلا دارید؟ بیایید با هم این نگرانی‌ها را حدس بزنیم.
- آیا طلا فروش، طلای مناسب سرمایه‌گذاری را به من میفروشد؟
- از کجا بفهمم سرم کلاه نمی‌رود و طلای کم اجرت را به من می‌دهد؟
- آیا می‌توانم روی مشاوره‌های فروشنده حساب کنم؟
- آیا بهتر نیست برای مطمئن شدن از صداقت فروشنده به چند طلافروشی دیگر مراجعه کنم؟
این‌ها بخشی از سوالات مشتری‌هاییست که به شما رجوع می‌کنند و شما باید درست مثل الآن، این سوالات را در ذهن خود مطرح کرده و به آن پاسخ دهید تا بتوانید توضیحات مؤثرتری را به مشتری ارائه کنید؛ چنانچه صحبت‌های شما تمام گره‌های ذهنی مشتری را برطرف کند، دغدغه آخر او برای رفتن به چند مغازه دیگر کاملا از بین می‌رود و مغازه شما آخرین ایستگاه مشتری برای خرید کردن خواهد بود.
۲.لطفاً فیلم بازی نکنید.
به عنوان یک فروشنده، هیچگاه نمی‌توانید فیلم بازی کنید و انتظار داشته باشید که صحبت‌های شما برای مشتریانتان مؤثر واقع شود.
به شخصه می‌توانم، موارد بسیاری را مثال بزنم که در آن، فروشنده بسیار با حوصله توضیحاتی را پیرامون کالایی برایم شرح داده، اما حس ششم من نمی‌توانست صحبت‌های فروشنده را باور کند و به همین خاطر از آن مغازه خارج می‌شدم؛ البته بدون تکرار جمله 'ممنون، یک دور می‌زنیم، برمی‌گردیم.' چون می‌دانستم قرار نیست دوباره به آنجا برگردیم؛ حتی اگر کالای آن مغازه بسیار برایم جذاب بوده باشد.
بنظر شما حال که فروشنده سعی میکرد تا به گونه‌ای با حوصله و با بیان موثر آن کالا را به من معرفی کند، دیگر چه دلیلی برای رد آن کالا و خروج از مغازه داشتم؟!
زمانی که شما به عنوان یک فروشنده، مشتریانی که از در وارد مغازه می‌شوند را به شکل اسکناس‌های تازه می‌بینید، خب معلوم است که این ذهنیت بر روی کلام شما اثر گذاشته و تأثیری بر مشتری ندارد.
حتی اگر مشتری به طور مشخص، متوجه نشود که در صحنه نمایش یک فیلم قرار گرفته است، اما به خوبی احساس می‌کند که یک جار کار می‌لنگد و کاسه‌ای زیر نیم کاسه است؛ از این رو باید این ذهنیت را داشته باشید که نیت شما تنها خدمت به مشتری است.
سعی کنید که اطلاعات مفیدی را بدون چشم‌داشت در اختیار مشتریان قرار دهید. آنگاه اگر مشتری، خریدار واقعی باشد، به راحتی به شما اعتماد کرده و اقدام به خرید می‌کند، حتی شده با تأخیر!
بگذارید خاطره‌ای از خرید اخیر خود برایتان بگویم؛ چندی پیش زمانی که برای خرید یک جفت کفش به پاساژی مراجعه کردم، یکی از کفش‌ها در ویترین مغازه‌ای نظرم را جلب کرد، آقای فروشنده از همان ثانیه ابتدایی ورودم به مغازه، مانند کسی که به استقبال یک قهرمان المپیک بیاید، به من خوش‌آمدگویی گفت.
همینکه به کفش مورد نظر اشاره کردم، فروشنده عزیز پشت تریبون رفته و از تاریخچه تولید چرم آن کفش تا زاویه میخ‌هایی که به کف آن کوبیده شده را برایم شرح داد.
سرتان را درد نیاورم، کفش را پوشیدم و با برانداز کردنش در آینه قدی، متوجه شدم آنطور که پشت ویترین خودنمایی میکرد، جالب نبوده و یا حداقل برای پای من مناسب نیست.
فروشنده که تا آن زمان یک دور تاریخچه تولید چرم گاوی، حقوق کم کفاش در کارگاه کفش‌دوزی، مزایای کفش رنگ مشکی نسبت به کفش قرمز و ... را برایم شرح داده بود، وقتی متوجه شد که کفش مورد نظر باب میلم نبوده و قصد خرید آن را ندارم، در سکوتی مطلق و حتی بدون پاسخ دادن به خداحافظی، مرا بدرقه کرد!
اگر بخواهم رفتار این فروشنده را تحلیل کنم، می‌توانم موارد زیر را به عنوان ایرادات کار او بدانم:
- عدم صداقت که از لحظه ابتدایی ورود به مغازه به سبب انجام کنش‌های شدید و غیرمتعارف فروشنده، مشهود بود.
- ارائه توضیحات هجو و زائد که به درد مشتری نمی‌خورد. به عنوان مثال، برخی از توضیحات دقیق فروشنده مذکور درباره چرم آن کفش، تأثیری در خرید من نداشت؛ خب، برای من مشتری چه تفاوتی می‌کند، گاوی که از پوستش چرم کفشم تولید شده، از مراتع شمال تغذیه کرده است یا مراتع جنوب!
- انتقاد سوم مربوط به نیت فروشنده و برخورد زننده او هنگام مواجه شدن با عدم خرید از سوی مشتری است؛ اگر نیت فروشنده، کمک به مشتری بدون چشم‌داشت باشد، این کمک و صداقت در ذهن مشتری ثبت می‌شود و احتمال اینکه بخواهد دوباره به مغازه شما رجوع کرده یا دوستان خود را به انجا معرفی کند، احتمال بالایی است.
هر چند باید بگویم که این فروشنده زحمتکش نقاط قوتی نیز داشته و تنها اشاره کردن به ایرادات او خالی از انصاف است. چیزی که می‌توان به عنوان نقاط قوت به آن اشاره داشت، این است که:
- فروشنده مذکور از همان ابتدا برای جذب مشتری تلاش میکرد، اما می‌تواند با بکارگیری صحیح‌تر این تلاش جذب و اثر بیشتری داشته باشد.
- تکاپوی فروشنده برای بیان اطلاعات دقیق از محصول خود، قابل ستایش است؛ البته همانطور که گفته شد، بهتر است این مطالب مختصر و در حد نیاز مشتری باشد.
۳.اتیکت و آداب صحبت کردن را رعایت کنید.
آنطور که پیداست، امروزه با پیشرفت جوامع، روز به روز راحت‌طلبی رواج بیشتری می‌یابد؛ این موضوع حتی در آداب صحبت کردن نیز نفوذ یافته و اکنون بسیاری از آداب رفتاری و اصول صحبت کردن کم‌رنگ‌تر از گذشته شده است.
به عنوان مثال، زمانی که مشتری وارد مغازه می‌شود، اگر بدون توجه به او سرتان در گوشی باشد، طبیعتا مشتری حس خوبی از این نمی‌گیرد، چرا که در حقیقت شما آداب مشتری‌مداری را زیر پا گذاشته‌اید.
اتیکت در اینجا به این معناست که شما در وهله نخست نقش میزبان و فردی که وارد محدوده، مغازه یا دفتر شما می‌شود، نقش مهمان را دارد، پس ارتباط شما و آن شخص ابتدا مصداق رابطه بین میزبان و مهمان است، نه فروشنده و مشتری؛ از این رو شما می‌بایست پیش از هر چیز آداب میزبانی را به جا بیاورید.
برای به جای آوردن آداب مشتری‌مداری کافیست، ابتدا به شکل مؤدبانه با فردی که وارد مغازه می‌شود، خوش‌آمدگویی کنید و به احترام او بایستید. سپس به رسم ادب جملاتی مانند:
- در خدمتم.
- چه کمکی از دستم برمی‌آید؟
- مایلید در انتخاب راهنماییتان کنم؟
- مغازه متعلق به خودتان است.
و مواردی از این قبیل را به کار ببرید تا هم مشتری حس خوبی از شما بگیرد و هم اینکه آداب مشتری‌مداری را به جا آورده باشید.
۱۰ ترفند جذب مشتری که کسی به شما نمی‌گوید!
حال که با اصول جذب مشتری آشنا شده‌اید، بهتر است تکنیک‌ها و ترفندهای مشتری‌مداری را نیز بیاموزید. از آنجایی که موارد زیر جزو فوت و فن‌های مشتری است، کسی آن را به شما نخواهد گرفت؛ از این رو پیشنهاد می‌کنم که ترفندهای زیر را به خوبی فرا گرفته و در کار خود اجرا کنید.
۱. فروشندگان خوب، پرسشگران خوبی هستند؛ برای اینکه بتوانی به خوبی نیازها و خواسته‌های مشتری را کشف کنی، باید سوالات خوبی از او بپرسی.
۲. باید کاری کنید که مشتری با شما احساس صمیمیت کند؛ اگر بخواهم خودمانی‌تر بگویم، منظور از صمیمیت در حقیقت، همان مرام گذاشتن است. این مرام شامل موارد زیر می‌شود:
- خوش‌آمدگویی مناسب
- خوشرویی
- انجام یک پذیرایی ساده
- خودمانی بودن در کلام
معجزه مورد آخر را دست کم نگیرید؛ برای خودمانی شدن با مشتری کافیست از زبان طنز یا ضرب‌المثل یا تعریف کردن یک داستان کوتاه وارد شوید. این داستان کوتاه می‌تواند، شامل بیان خاطره‌ای از خود، خانواده یا دوستانتان و مرتبط با مشتری باشد. شغل، نوع لباس، لهجه و یا هر کدام از فاکتورهای مرتبط با مشتری می‌تواند سرنخی برای شروع یک مکالمه صمیمی باشد.
بگذارید با یک مثال راهنماییتان کنم. فرض کنید یک مشتری جوان در رنج سنی ۱۸ الی ۲۵ سال وارد مغازه شما شده است. با یک سوال ساده همراه با لبخند می‌توانید متوجه شوید که او دانشجو است یا خیر. اگر حدستان درست از آب درآمد و دانشجو بود، می‌توانید بگویید: 'یادش بخیر؛ من هم زمانی دانشجو بودم و بخاطر همین حواسم به دانشجوها است، پس نگران قیمت نباشید.'
۳. استفاده از عنصر مقایسه؛ قیاس بین دو محصول مشابه باعث ایجاد لذت در نیمکره راست افراد می‌شود. برای این کار کافیست، دو محصول را مقابل مشتری گذاشته و آن دو را از زوايای مختلف مقایسه و در انتها جمع‌بندی کنید.
۴. کمی به مشتری فرمان دهید؛ ریز فرمان‌هایی مانند: 'یک لحظه بیایید این سمت تا محصول دیگری را به شما نشان دهم.'، 'این لباس را بپوشید و در آينه تن‌خور آن را ببینید.' یا ریزفرمان‌هایی از این قبیل سبب می‌شود که مشتری از شما تبعیت کرده و فرمان‌پذیری وی نسبت به شما بالا رود. در این مرحله باید تا تنور داغ است، نان را بچسبانید؛ بدین صورت که یک فرمان درست و حسابی برای خرید محصول خود به مشتری داده و به او اطمینان دهید که با خیال راحت می‌تواند به شما اعتماد کرده و این خرید را انجام دهد.
۵. بر مخالفت‌ها و تردیدها غلبه کنید؛ برخی از مشتریان ممکن است، هنگام خرید تردید داشته باشند و یا به کالای شما نقدی وارد کنند. شما در این موقعیت باید بتوانید بر این تردیدها غلبه کنید. حال چگونه؟
یکی از روش‌های کارآمد غلبه بر تردیدها استفاده از کلمات اطمینان‌بخش است؛ عبارات قدرتمندی که بتواند تردید را در ذهن مشتری بشکند. 'تضمین شده' ، 'دارای گارانتی' ، 'بازدهی بالا' ، 'بدون ریسک' ، 'رضایت مصرف‌کنندگان قبلی' و عباراتی از این دست، می‌تواند، خیال مشتری را بابت راحت کرده و تردیدش را از بین ببرد.
۶. از قدرت اعداد غافل نشوید؛ استفاده از اعداد به اظهارات شما ابهت می‌بخشد.
موقعیتی را در نظر بگیرید که به عنوان یک مشتری وارد مغازه‌ای شده‌اید. هنگام پرداخت بهای کالا هنگامی که درخواست تخفیف می‌کنید، فروشنده در جواب به شما می‌گوید: 'چشم. سعی می‌کنم، برایتان کمتر حساب کنم.' در حالت دوم، فروشنده با جمله دیگری به شما پاسخ داده و می‌گوید: 'حتماً. ۳۰ درصد به شما تخفیف خواهم داد.'
از بین دو حالت پاسخ بالا کدامیک برای شما قدرت جذب بیشتری دارد؟
۷. ارزش محصول یا خدمتتان را به نمایش بگذارید؛ برای چند لحظه خود را جای مشتری یا مراجعتان بگذارید؛ در شرایطی که رقبای زیادی کالا یا خدمت مشابه شما را ارائه می‌دهند، چه دلیل محکمی می‌تواند مشتری به مغازه یا دفتر شما جذب کند؟
برای این کارعلاوه بر پیاده‌سازی اصول و آداب مشتری‌مداری و همچنین رعایت تکنیک‌های فوق، باید ارزش کالای خود را به نمایش بگذارید؛ بدین شکل که به مشتری یا مراجعه‌کننده بگویید که چرا کالا یا خدمتی که شما ارائه می‌دهید، ارزش هزینه مالی و زمانی آن‌ها را خواهد داشت. بدین منظور کافیست، نقاط قوت محصول خود را عنوان کرده و یا برای آن نقاط قوت ایجاد کنید.
۸. از نقاط تردید مشتری سوال بپرسید؛ برای این کار باید کمی از دروس روانشناسی چهره و چشم‌خوانی را پاس کرده باشید تا بتوانید حدس بزنید که کدام بخش از آن کالا یا خدمت، مشتری را دچار تردید کرده است.
یک مشتری را در نظر بگیرید که وارد مغازه لوازم خانگی شده و یک دستگاه همزن را پسندیده است. همه چیز به گونه‌ای خوب پیش می‌رود که گویا مشتری از ازل به‌دنبال این همزن برقی بوده است، اما این وضعیت خوب تا جایی ادامه می‌یابد که مشتری از قیمت کالا مطلع می‌گردد. در این زمان ممکن است بگوید: 'ممنون، دور می‌زنیم و برمی‌گردیم.' یا اینکه ' ببخشید من یک همزن رنگ سرخابی با خال‌های سبز یشمی می‌خواستم.'
شما به عنوان یک فروشنده باهوش باید بدانید که نقطه تردید این مشتری، قیمت محصول بوده و از این رو می‌بایست از او بپرسید: 'آیا بنظر شما قیمت این محصول با توجه به دارا بودن امکاناتی که برایتان توضیح دادم، مناسب نیست؟' یا اینکه می‌توانید به این مشتری بگویید: 'اگر نمی‌خواهید هزینه زیادی برای همزن بپردازید، بهترین انتخاب برای شما همین همزن است. چرا که شما یکبار برای یک کالای باکیفیت هزینه کرده و تا سالها با ضمانت از آن استفاده می‌کنید و دیگر نیازی نیست هر بار هزینه‌های متعددی برای تعمیر آن انجام دهید.'
۹. با مبانی روانشناسی شخصیت‌شناسی آشنا شوید؛ چنانچه می‌خواهید از رقبای خود یک سر و گردن بالاتر باشید و گامی فراتر از تکنیک‌هایی که گفته شد بردارید، می‌توانید اطلاعاتی درباره شخصیت‌شناسی افراد بیاموزید.
این علم به شما کمک می‌کند تا از طریق نوع راه رفتن، لحن و میزان صدای صحبت کردن، شیوه لباس پوشیدن و یا حتی نوع دست دادن مشتری تا حدودی به سلیقه او پی برده و ارتباط مؤثری با او بگیرید. این ارتباط مؤثر زمینه‌ساز ایجاد حس امنیت و صمیمیت در مشتری خواهد شد و از این رو شما می‌توانید، مناسب‌ترین کالا یا خدمت را به او ارائه دهید.
۱۰. برای مشتری وقت بگذارید؛ همه موارد فوق در یک مؤلفه مهم با هم اشتراک دارند و آن هم این است که همه آن‌ها نیازمند وقت گذاشتن برای مشتری هستند. شما نمی‌توانید با بی‌حوصلگی با مشتری برخورد کرده و یا اگر چند محصول را به او نشان دادید و مشتری هیچ کدام را نپسندید، حالتی طلبکار به خود بگیرید و انتظار داشته باشید که درآمد شما روز به روز بیشتر شود!
ممنوعه‌های برخورد با مشتری
۱.ارائه اطلاعات زیاد از محصول
ارائه اطلاعات زیاد از محصول، ذهن مخاطب را گمراه می‌کند؛ از این رو باید اطلاعاتی که عنوان می‌کنید به اندازه نیاز مشتری باشد.
۲. متکلم وحده نباشید
صحبت کردن بیش از حد شما به عنوان فروشنده، فرصت سوال کردن را از مشتری می‌گیرد.
۳. زیر بغل خود و محصولتان بیش از حد، هندوانه نگذارید
شما باید تنها به قدری از کالای خود تعریف کنید که مشتری بتواند تصمیم‌گیری کرده و انتخاب کند؛ زیرا اکثر ما زمانی که فردی بیش از حد از محصولش تعریف می‌کند، دچار شک و تردید می‌شویم.
دو تجربه متفاوت
سالها پیش برای خرید یک لپ‌تاپ به فروشنده‌ای مراجعه کردم. در ابتدا تمام انتظاراتی که از یک لپ‌تاپ داشتم را بیان کردم تا فروشنده، مناسب‌ترین گزینه را به من معرفی کند. این فروشنده عزیز، حدود ۲۰ دقیقه از زمان خود را صرف ارائه مشاوره رایگان به من کرد و در تمام طول مدت مشاوره، صادقانه اطلاعاتی که به آن نیاز داشتم را به من ارائه داد، نه اطلاعاتی که صرفاً منتهی به خرید لپ‌تاپ از مغازه‌اش شود!
این مشاوره صادقانه نه تنها باعث شد که من بهترین لپ‌تاپ مناسب خودم را خریداری کنم، بلکه چنان حس خوبی در من ایجاد کرد که در طی چند سال گذشته بیش از ۴۰ الی ۵۰ لپ‌تاپ را از همان فروشنده برای خود و بقیه خریداری کرده‌ام و اگر کسی درباره خرید لپ‌تاپ از من سوال کند، فروشنده مذکور را به اون معرفی می‌کند.
در تجربه دیگری، روی برای خرید یکی از اثاثيه منزل، وارد یک فروشگاه لوازم خانگی شدم. از همان ابتدا با یک فروشنده بی‌حوصله که از شدت نگاه کردن به صفحه گوشی، دچار خم‌شدگی گردن شده بود، روبرو شدم. از خیر یک سلام و احوالپرسی ساده که بگذریم، این فروشنده حتی به خوبی پاسخ سوالات مشتریان را نیز نمی‌داد و تمام مکالماتش در چند جمله خلاصه می‌شد: 'قیمت روی محصول نوشته شده.' ، 'همونجا هست، بیشتر توجه کن' ، 'دست راست، طبقه سومو نگاه کنی، میبینی' مدیون بنده هستید، اگر فکر کنید که این فروشنده گرامی لحظه‌ای از گوشی و صندلی دل کنده و در فروشگاه ایستاده باشد!
البته می‌توانم بگویم، این فرد یکی از ۱۰ تکنیک جذب مشتری که پیش‌تر برایتان عنوان کردم را به خوبی فرا گرفته و به میزان زیادی آن را اجرا میکرد. به میزان بسیار، بسیار زیاد!
می‌توانید حدس بزنید که این فروشنده کدام تکنیک را به‌عنوان خط مشی خود قرار داده بود؟ البته حدس زدنش کار دشواری نیست.
درست حدس زدید، تکنیک شماره ۴، فرمان دادن به مشتری.
کلام پایانی
همانطور که می‌دانید، در سال‌های اخیر شرایط اقتصادی سبب شده تا مردم، قدرت خرید کمتری نسبت به قبل داشته باشند. از این رو این روزها پای حرف دل اکثر فروشندگان که می‌نشینیم، از کسادی بازار گلایه دارند که البته کسی نمی‌تواند منکر این موضوع شود!
اما آنچه که اهمیت دارد، این است که در هر صورت مسلماً کالا یا خدمتی که شما برای عرضه انتخاب کرده‌اید، مورد نیاز گروه یا قشر خاص خود است. به‌عنوان مثال اگر دارای یک فروشگاه لوازم‌التحریر هستید، می‌دانید که معلمان، دانش‌آموزان، دانشجویان و مدارس، گروه هدف محصولات شما هستند، پس شما مشتریان خاص خود را دارید، اما باید ببینید، چه چیزی باعث می‌شود که این مشتریان فروشگاه رقبا را رد کرده و از شما خرید کنند؟
اگر شما همه اصول مشتری‌مداری را رعایت کرده و به همه مواردی که در این مقاله برایتان شرح دادم، پایبند باشید، می‌توانید، مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل مبدل سازید. حتی اگر با انجام همه این اصول و ترفندها مشتری خریدی را انجام نداد، اطمینان داشته باشید که مغازه شما جایی در گوشه حافظه او ثبت شده و در خریدهای بعدی برای خود یا اطرافیانش به شما مراجعه خواهد کرد.
اگر فروشنده، مغازه‌دار و یا ارائه‌دهنده هر نوع خدمتی هستید، برایمان بگویید که عامل موفقیت شما برای جذب مشتری در طی سال‌های فعالیتتان چه بوده است؟
