همونطور که از عنوان مقاله پیداست، در این مطلب قراره به موضوع متقاعد کردن اطرافیانمون بپردازیم. این اطرافیان میتونه پدر و مادر، فرزند، همسر، همکارمون، یک غریبه رهگذر یا هر کس دیگه‌ای رو شامل بشه.
حالا بگین ببینم چی شد که به فکر متقاعدسازی افتادین؟
لطفاً همه به این سوال پاسخ بدین!
' کسی که با چرایی یک کار کنار بیاد، چگونگی اون رو هم می‌پذیره.' البته این رو من نگفتم؛ یکی از سخنان ارزشمند جناب نیچه عزیز هست.
پس همین حالا قبل از اینکه به خوندن ادامه بدی از خودت بپرس چرا اینجام؟
اصلاً چرا دنبال متقاعدسازی هستم؟
دلیل شخصیم برای متقاعدسازی چیه؟
با متقاعدسازی میخوام کی رو متقاعد کنم؟
لطفاً با یه جمله کتابی نگو: ' به نام خدا، من به دنبال متقاعدسازی هستم؛ چون خیلی خوب است و به من کمک می‌کند.'
خودت می‌دونی که دنبال اینجور جوابای کتابی نیستم!
پس اول از همه با کمی تفکر و تأمل سوالات بالا رو پاسخ بده.
شکست، مقدمه هر متقاعدسازی
سالها پیش برای برگزاری یک سمینار بزرگ به شیراز دعوت شدم. یک سمینار با هزار و صد شرکت‌کننده!
برگزارکننده این سمینار، دو الی سه ماه برای تبلیغ این سمینار بزرگ زمان گذاشته بود و کلی هزینه کرده بود؛ ایده سمینار هم این بود که مهدی صادقلو این سمینار رو برگزار و در پایان، یک دوره معرفی میکنه. به احتمال بالا از هزار و صد نفر حداقل دویست الی سیصد نفر در دوره شرکت میکنن که با ثبت نام این تعداد، هم هزینه برگزاری سمینار و تبلیغات اون در میاد و هم سود مطلوبی نصیب برگزارکننده میشه.
سمینار ۴ ساعته بود و همه چیز به نحو احسن پیش رفت. نحو احسنی که میگم رو میشد از چهره شرکت‌کننده‌ها متوجه شد، چرا که همه با چهره‌های خشنود و راضی تا آخر سمینار نشستن. سمینار تقریباً به پایان نزدیک میشد و در انتها دوره مورد نظر رو معرفی کردم، اما موضوع جالب، تعجب‌آور و البته ناراحت‌کننده، تعداد داوطلبان متقاضی شرکت در دوره بود.
می‌تونین حدس بزنین که از هزار و صد شرکت‌کننده چند نفر در اون دوره ثبت نام کردن؟
فقط یک نفر!
ثبت نام یک نفر از هزار و صد نفر یک شکست فاجعه‌بار بود! جالب اینجاست که همه افراد حاضر در سمینار از طریق فرم نظرسنجی که انتهای سمینار بینشون توزیع شد رضایت خودشون رو اعلام و کلی از سمینار تعریف کردن، اما وقتی ازشون میپرسیدی، خب پس چرا در دوره شرکت نکردین؟ هر کدوم یک بهانه‌ای برای شرکت نکردن میاوردن.
می‌تونین تصور کنین که اون لحظه چه حسی داشتم! خیلی ناراحت شدم و خستگی این برنامه تو تن همه ما موند.
اون شب، زمانی که قصد داشتم از شیراز به تهران برگردم، تو هواپیما کلی از خودم سوال پرسیدم که چرا این اتفاق افتاد؟! من که محتوای خوبی رو ارائه دادم، پس چرا بازخورد دلخواهم رو نگرفتم؟ از همینجا بود که متوجه شدم، ارائه محتوای خوب، الزاما باعث متقاعدسازی مخاطب نمیشه.
پس به عنوان یک فروشنده، پدر یا مادر، استاد، دکتر و ... باید بدونیم که در ارتباط با دیگران، مطالب دسته اول و خوب نمیتونه مخاطب رو متقاعد کنه؛ بلکه باید برای متقاعد کردن بقیه، تکنیک‌هایی رو هم بلد باشیم.
فردای اون سمینار، تمام روز این سوال ذهنم رو درگیر کرده بود که ایراد کار کجاست؟ اگر هر بار سمینار بزرگ برگزار کنم و کسی در دوره‌ها شرکت نکنه چه فایده‌ای داره؟
اون روز متوجه شدم که ایراد کار، فقط میتونه یک چیز باشه؛ متقاعدسازی! چون من نتونسته بودم افراد حاضر در اون سمینار رو برای شرکت در دوره متقاعد کنم.
چند ماه بعد از ماجرای اون سمینار در اولین فرصتی که داشتم، همه برنامه‌هام رو متوقف و فقط و فقط روی یادگیری متقاعدسازی تمرکز کردم؛ کار به جایی رسید که میتونم بگم هر موضوعی راجع به متقاعدسازی در جهان هستی بود رو زیر و رو کردم. هر مطلب و محتوایی که از روز ازل درباره متقاعدسازی نوشته شده بود رو پیدا و در کارم از اون استفاده می‌کردم. مهم نبود به چه زبانی نوشته شده؛ فارسی، انگلیسی، ژاپنی، عربی، لوکزامبورگی و ... همه رو دونه به دونه ترجمه و بررسی کردم.
بعد از چند ماه که مطالعاتم رو به جای خوبی رسوندم، همون سمینار شیراز رو از اول چیدم. اینبار با اضافه کردن تکنیک‌های جدید متقاعدسازی!
از برگزارکننده سمینار شیراز درخواست کردم که یک سمینار ۲۰۰ الی ۳۰۰ نفره برگزار کنه تا با تکنیک‌های متقاعدسازی، دوباره پرزنت دوره قبلی رو در همون شهر امتحان کنم؛ بنابراین همون مطالب قبلی رو ارائه دادم، اما این بار با تکنیک‌های متقاعدسازی که یاد گرفته بودم.
حدود ۲۳۰ نفر در اون سمینار شرکت کرده بودن. فکر میکنین این بار تعداد داوطلبان شرکت در دوره چند نفر بود؟
اون روز بعد سمینار ۱۷۰ نفر رو در دوره ثبت نام کردن و مابقی افراد هم داوطلب شرکت در دوره‌های بعدی بودن.
بعد از اون سمینار تاریخ‌ساز، من ۴ دوره در شیراز برگزار کردم و به حدی مشغله داشتم که هر روز برای تدریس در دو کلاس می‌رفتم و همزمان برای چند سازمان شیراز هم کلاس فن بیان برگزار می کردم و این‌ها همه نتیجه یادگیری قواعد و تکنیک‌های متقاعدسازیه؛ پس مطالبی که قراره در دوره متقاعدسازی و محتواهای مربوط به اون به شما عزیزان انتقال بدم، برگرفته از تحقیقات بسیار و تجربیات خودم هست. پس فکر نکنین که صادقلو ۴ تا کتاب خونده و حالا قراره چند تا تکنیک تئوری از لابلای کتابایی که خونده بهمون بگه!
قبل از هر چیز، لازمه یک نکته مهم رو بهتون بگم؛ من از سال ۹۴ آموزش متقاعدسازی رو شروع کردم و طی این سالها متقاعدسازی رو به پختگی رسوندم؛ اما در این مدت متوجه شدم، بسیاری از افرادی که متقاعدسازی رو بلدن، متأسفانه از این تکنیک‌ها استفاده غيراخلاقی میکنن.
میخوام ازتون قول بگیرم که از تکنیک‌های متقاعدسازی در جهت خوب استفاده کنین و اون رو به افراد نااهل نسپرین. بارها و بارها دیدم که افراد از تکنیک‌های متقاعدسازی برای کلاه گذاشتن سر بقیه استفاده میکنن؛ پس باید حسابی مواظب باشیم و افرادی که متقاعدسازی بلدن رو دست کم نگیریم!
اصول متقاعدسازی
مثل هر کار دیگه‌ای، متقاعدسازی هم اصول اولیه خودش رو داره که اگر اونا رو در نظر نگیریم باید شکستمون رو بپذیریم!
۱- اصل اول: باید بدونیم که متقاعدسازی یک کار یهویی و هول هولکی نیست و یک فرآیند برنامه‌ریزی شدست. اینکه فکر کنیم می‌تونیم زل بزنیم تو چشم مخاطب و با یک جمله، اون رو برای همیشه متقاعد کنیم، بیشتر شبیه سکانس‌‌های فیلم‌های بالیوودیه تا واقعیت!
اصل اول متقاعدسازی به ما میگه، اینطور نیست که بتونیم با گفتن یک جمله، فردی رو از حالت مخالف به موافق در بیاریم؛ البته بعضی از تکنینک‌های متقاعدسازی سریع جواب میده، اما برای برخی از افراد نمی‌تونیم توقع داشته باشیم که اون فرد یهو با یک جمله با ما همراه و همسو بشه.
این فرآیند متقاعدسازی ممکنه طی یک جلسه یک ساعته انجام بشه یا حتی چند ماه!
در حالت کلی میشه گفت، زمان این فرآیند بسته به بزرگی کار و پیشنهاد من متقاعدکننده داره و البته میزان چغر و بد بدن بودن متقاعدشونده.
۲- اصل دوم: فرآیند متقاعدسازی سه پله یا سطح داره که باید این سه سطح رو به خوبی یاد بگیریم تا در طول انجام فرآیند متقاعدسازی، مدام خودمون رو ارزیابی کنیم و از خودمون بپرسیم که الآن من روی کدوم پله هستم؟ در چه سطحی قرار دارم؟
حتماً الآن ازم می‌پرسید: 'وقتی نمیدونیم اون پله‌ها چیه از کجا بدونیم تو چه سطحی هستیم؟ مگه ندونسته هم میشه ارزیابی کرد؟!'
به همین زودی اصل اول یادتون رفت؟!
مگه نگفتم متقاعدسازی یک کار یهویی نیست. اگر کمی صبر و حوصله کنید، می‌بینید که جلوتر پله‌ها رو بهتون میگم.
پله اول: کاهش مقاومت فرد یا افراد.
تا حالا کلاس بوکس ثبت نام کردین؟
اگر کلاس بوکس رفته باشین در جلسات اول، مربی بهتون آموزش میده که چطوری دو تا دستتون رو مشت کنید و به شکل گارد بسته جلوی صورتتون بگیرین تا حریف نتونه ضربه‌ای به صورتتون وارد کنه.
در عین حال حریف خیالی مقابل شما که از قضا کاربلد و حرفه‌ای هم هست، سعی میکنه به نحوی حواس شما رو پرت کنه تا گاردتون پایین بیاد و اولین مشت رو بخوابونه زیر چشمتون!
حالا یک عده حتماً میگن، استاد لازم بود همچین مثال خشنی بزنی؟!
بله جانم، لازم بود. اگر گفتین چرا؟
چون پله اول متقاعدسازی هم دقیقاً مثل همین مثاله. باید جوری گارد مخاطب رو پایین بیاری که خودشم متوجه نشه از کجا خورده!
حالا از رینگ بوکس بیایم بیرون و یک مثال از خودمون بزنیم. میدونید که کار من آموزش فن بیان به افراد از قشرها و سنین مختلف هست. حالا تصور کنین که من میخوام فردی که کلا با آموزش فن بیان، زاویه و مشکل داره رو برای شرکت در دوره فن بیان متقاعد کنم. تصورات این فرد از کار من اینه که این آقای صادقلو داره تلاش بیهوده میکنه، چون در عمل مهارت فن بیان با آموزش، قابل یادگیری نیست!
حالا با این پیش‌زمینه‌هایی که بهتون دادم، فکر میکنین من الآن باید با این فرد چیکار کنم تا با لبخند رضایت و به شکل خودخواسته بیاد بگه استاد، جان عزیزت منو تو دوره‌هات ثبت نام کن.
آفرین، پله اول! باید مقاومتش رو بشکنم.
من باید مراحل اول فرآیند متقاعدسازی رو اینطور طراحی کنم که بگم چیکار کنم تا این آدم دیگه در برابر آموزش فن بیان مقاومت نکنه؟
در پله اول با خودم میگم، درسته این آدم نسبت به فن بیان مقاومت داره، پس در گام اول نباید خیلی رو فن بیان فوکوس کنم و به جاش میتونم آموزش رو براش بولد کنم. حالا بریم برای شروع یک متقاعدسازی جانانه!
در قدم اول به این دوست مقاوممون از خوبی‌های آموزش میگم که دوست عزیز اگر کارمندات آموزش ببینن، بهتر کار میکنن و رضایتمندی مراجعین هم بالا میره. حالا در این بین بهتره که یواش یواش یک اشاره‌های ریز و زیرپوستی هم به آموزش فن بیان داشته باشم.
تا اینجای کار، من پله اول فرآیند متقاعدسازی رو به خوبی درک کردم و بنابراین، خیز برمی‌دارم برای رفتن به پله دوم.
پله دوم: اقدام برای پذیرش بیرونی.
قدم دوم در فرآیند متقاعدسازی اینه که کاری کنم تا پذیرش بیرونی اتفاق بیوفته. حالا ممکنه بپرسین از کجا بفهمیم سوژه مورد نظر به پذیرش بیرونی رسیده؟
آفرین، پرسش به جایی بود.
وقتی بعد از مدتی که از صحبت کردن من میگذره، مخاطب بگه: 'باشه، باشه. آقا حرف شما قبول.' اینجا یعنی این فرد در کلام حرفم رو پذیرفته، ولی هنوز از ته دل قانع نشده. به عبارتی، توی چشماش یک 'دلیلی برای مخالفت ندارم، ولی از درون هم راضی نیستمِ' خاصی موج میزنه!
در این مرحله ما پله دوم رو طی کردیم و باید بریم سراغ پله سوم.
پله سوم: پذیرش درونی.
پله سوم، همون جاییه که دیگه فرد از ته دل پیشنهاد منو پذیرفته و همون چیزی که میخواستم داره اتفاق میوفته. یعنی، خودش میاد میگه: 'استاد تو رو خدا اسم منو یه گوشه‌ای یادداشت کن، یه وقت یادت نره که منو تو دوره‌های فن بیانت ثبت نام کنی.'
۳- اصل سوم: ارتباط متقاعدگرانه.
در اصل سوم متقاعدسازی، دو کلمه کلیدی داریم؛ ارتباط و متقاعدگرانه.
حالا ارتباط متقاعدگرانه یعنی چی؟ اگه خلاصه بخوام بهتون بگم، یعنی یک ارتباط خوب رو برقرار کنم و هدفم از این ارتباط متقاعدسازی و تاثیر مثبت باشه.
برای ساختن یک ارتباط خوب باید برنامه‌ریزی شده بریم جلو و حواسمون باشه که تمام مهارت‌های ارتباطی رو به کار ببریم. این مهارت‌ها شامل زبان بدن خوب، انتخاب کلمات مناسب، آراستگی پوشش، بوی خوب و مطبوع و مواردی از این قبیل هست.
در این مقاله که مختص متقاعدسازی هست، خیلی نمیخوام روی مهارت‌های ارتباطی مانور بدم؛ چرا که اصول اولیه مهارت‌های ارتباطی موضوعی مفصله که اون رو بارها توضیح دادم و در مقالات و دوره‌های رایگان سایت هم فایل‌های مربوط به اون هست؛ علاوه بر اون می‌تونین ضمن ارتباط گرفتن با پشتیبان‌های آکادمی از همکارانم درخواست کنین تا شما رو در گروه‌های آموزشی آکادمی که در پلت فرم‌های مجازی تشکیل شده عضو کنن و از این طریق به شکل رایگان به محتواهای مربوط به مهارت‌های ارتباطی دسترسی داشته باشین.
خب، کجا بودیم؟!
ارتباط متقاعدگرانه؛ چیزی که در ارتباط متقاعدگرانه باید اون رو در نظر داشته باشی اینه که شما ساعت‌ها و روزها برای ایجاد یک ارتباط زمان نداری و پیش از متقاعدسازی باید ارتباط رو در سریعترین زمان ممکن ایجاد کنی، به‌ویژه اگر یک فروشنده باشی و فقط ۳۰ ثانیه برای ارتباط گرفتن با یک مشتری گذرا وقت داشته باشی. بنظر شما آیا ایجاد یک ارتباط اصولی و متقاعدگرانه در این زمان کوتاه ممکنه؟؟!
چند نفرتون میگین ممکنه؟
چند نفر فکر میکنن که ممکن نیست؟
با احترام، اون دسته از عزیزانی که شانسی میگن ممکنه یا ممکن نیست رو میذاریم کنار.
دوستانی که معتقدن این امر ممکنه، معمولاً دلیلشون اینه که اگر اصول و تکنیک‌های ارتباطی رو بلد باشیم به راحتی می‌تونیم یک ارتباط متقاعدگرانه رو در کسری از ثانیه ایجاد کنیم!
و اما عزیزانی که نظر منفی دارن نسبت به این موضوع، عمدتاً معتقدن که اگرچه ممکنه در مدت زمان کوتاهی ارتباط شکل بگیره، اما مسلماً اون ارتباط متقاعدگرانه نخواهد بود!
میخوام با یک خاطره از خودم بهتون توضیح بدم که میشه یا نمیشه.
داستان ارتباطات vip
چند سال پیش به عنوان مهمان به یک همایش دو روزه در کیش دعوت شدم و از اونجایی که مهمان بودم، قرار نبود که من در اون همایش سخنرانی کنم و یا درس بدم. به همین خاطر تصمیم گرفتم از این فرصت برای محک زدن خودم استفاده کنم. میخواستم ببینم در این فرصت دو روزه همایش چند ارتباط مؤثر، درست میکنم؟
مکان نشستن من در قسمت vip بود و افرادی که بلیط این قسمت رو داشتن، عمدتاً صاحبان مشاغل، سرمایه‌گذاران و کلاً افراد خاصی بودن که مهارت ارتباطگیری خوبی هم داشتن.
از میزان ارتباطگیری خودم با اون افراد همینقدر بهتون بگم که من از صبح تا ظهر روز اول انقدر با اطرافیان ارتباط گرفتم و شبکه‌سازی کردم که زمان نهار وقتی برای سرو غذا تو صف ایستاده بودم، چون صف سلف سرویس کمی شلوغ شده بود، چند نفر از همون شرکت‌کننده‌های vip از من خواهش کردن و گفتن:'تو رو خدا شما از صف خارج بشین، بشینین و بذارین ما براتون نهار بگیریم.'
هیچ کدوم از اون افراد، آشنایی قبلی با من نداشتن و تمام ارتباط ما خلاصه میشد به همون ارتباط صبح تا ظهر!
بعد از اتمام همایش که برگشتم تهران، اون روابطی که در همایش کیش ایجاد کرده بودم همچنان ادامه داشت و هنوز که هنوزه بعد از چند سال، باز هم به واسطه شبکه‌سازی‌های اون دو روز سودهایی نصیبم میشه.
این یعنی یک ارتباطگیری سریع و مؤثر!
در زمان برقراری ارتباط، یادمون باشه که ارتباط بدون جریان اطلاعات تقریبا ناممکنه!
اگر سر کلاسی و نمیتونی حرف بزنی، حتی با نگاهت هم میتونی اطلاعات رو رد و بدل کنی؛ مثلاً من با یک نگاه به مخاطبم تو دلم میگم، به این شخص میخوره که فلان عقیده رو داشته باشه و اون هم در نگاه متقابلش به من، سعی میکنه یک اطلاعاتی رو بگیره ازم. پس حالا متوجه شدیم که نمیشه اطلاعات ندی و اطلاعات نگیری، اما انتظار ایجاد ارتباط رو داشته باشی!
با همه این تفاسیر باید حواسمون باشه که زمان صحبت کردن و متقاعد کردن مخاطبمون زیاد بهش اطلاعات ندیم. یعنی تا ازمون سوال نشده هر چی در چنته داریم رو نریزیم وسط!
در ایجاد ارتباط، سعی کنین از تجربیات و خاطرات مثبت خودتون استفاده کنین تا حس مثبت و اعتماد رو به مخاطب انتقال بدین.
گام اولیه ارتباطات، اطلاعاته که در ابتدا از ظاهر فرد به ما میرسه؛ همین که چی پوشیده؟ آیا بوی خوبی داره یا نه؟ تیپش آراسته هست؟ همه ما قبل از شروع کردن پیام کلامی با مخاطب، ابتدا لباس و پوشش اون رو می‌بینیم و بعد از اون، ارتباط وارد مرحله پیام کلامی میشه.
یادش بخیر، دوران دانشجویی دوستی داشتم که در مقابل اسکنرهای امروزی حرفی برای گفتن داشت. فقط کافی بود در حد دو ثانیه از کنار این شخص رد بشین نه بیشتر!
این دوست بنده، تنها بعد از دو ثانیه زل زدن به تیپ و چهره و استایل فرد رهگذر قابلیت این رو داشت که یک سمینار دو ساعته با عنوان 'تحلیل برند و جنس لباس، رنگ مردمک چشم، تعداد خطوط عنبیه و رنگ جوراب فرد رهگذر' برامون بزاره!
البته با این دقت نظر و نگاه نافذی که داشت بارها ازش دعوت شده بود تا به عنوان یک آنالیزور موفق در سازمانی مشغول به کار بشه.
خلاصه که خواستم بگم منظورم از ارتباط غیرکلامی ابتدایی این نیست که زل بزنیم به فرد که خب، طبیعتاً در این صورت حس بدی رو بهش منتقل می‌کنیم.
خب، از خاطره دوست اسکنر بنده که بگذریم، می‌رسیم به پیام. حالا پیام کیه؟
پیام، تاثیری هست که آگاهانه یا ناآگاهانه در ذهن مخاطب ایجاد می‌کنیم. با این تعریف، بسیاری از پیام‌های ما کلامی و یا غیرکلامیه.
پیام غیرکلامی از طریق زبان بدن، لباس، نگاه و مواردی از این دست منتقل میشه و میشه گفت، همون ذهنیت ما نسبت به مخاطبه که داره از ذهنمون میگذره.
در مقابل، پیام کلامی همون حرفایی هست که به هم می‌زنیم.
نکته مهم: باید تلاش کنیم تا پیام‌های غیرکلامی ما در راستای حرفامون باشه. به عنوان مثال، یک کلاس مجازی رو در نظر بگیرین که من به عنوان مدرس قصد دارم در این کلاس مهارت‌های ارتباطی رو به شما توضیح بدم. پس محتوای دوره میشه پیام کلامی و نوع پوشش من، مکانی که دارم دوره رو ضبط میکنم و تصویری که پشت سر من می‌بینین، همون پیام غیرکلامی منه. حالا سوال؟
کدوم یکی از صحنه‌های پشت سر من، به عنوان پیام غیرکلامی با پیام کلامی من سنخیت داره و در راستای پیام کلامی منه؟
- یک دیوار پر از قفس پرنده
- آشپزخونه
- کمد لباس‌های بهم ریخته
- یک دیوار پر از طاقچه با گل‌های رنگی رنگی
- یا یک کتابخونه پر از کتاب
بنظرتون کتابخونه، مناسب‌ترین تصویر برای پس زمینه این دوره مجازی نیست؟
پس باید تلاش کنیم تا پیام‌های غیرکلامی ما جهت‌مند و در راستای اهداف ما باشه؛ اینطوری مخاطب راحت‌تر میتونه به کلام ما اعتماد کنه.
راستی راستی آموزش جواب میده؟
وقتی قصد داری فردی که با آموزش فن بیان مسئله داره رو برای شرکت در دوره فن بیان متقاعد کنی، در مراحل آخر و نزدیک به لحظه ملکوتی متقاعد شدن، می‌پرسه 'راستی راستی یعنی آموزش جواب میده؟'
میخوام این موضوع رو هم با یک خاطره از گذشته خودم، بهتون شرح بدم.
حالا یک سریا میگن، استاد آخر نفهمیدیم داریم مقاله آموزشی می‌خونیم یا دفتر خاطرات شما رو!
خب، معلومه که دفتر خاطرات من رو.
چون من کلمه به کلمه چیزهایی که به زبون میارم رو تجربه کردم و اصلاً آموزش‌های آکادمی رو بر پایه تحقیقات، آموخته‌ها و تجارب خودم پایه‌ریزی کردم؛ بنابراین یک زنگ تفریح یک ربعه برین و برگردین تا انرژیتون نیوفته. وقتی برگشتین، میخوام خاطره فراری بودن خودم از آموزش رو براتون بگم.
شاید این رو تا حالا جایی نگفته باشم، اما باید بدونین که بنده قبل از ورود به حوزه تدریس فن بیان از آموزش، درس و کتاب و سر کلاس نشستن بیزار بودم، یعنی همیشه دلم میخواست یک راه فراری از کلاس پیدا کنم، اما به واسطه شغلم بعد از مدتی مجبور شدم برم و در جلسات مختلف برای عده‌ای صحبت کنم و این در حالی بود که من از حرف زدن در جمع میترسیدم.
ترس من از صحبت کردن در جمع من رو مجبور کرد تا برم و آموزش ببینم؛ بنابراین هزینه‌های ثبت نام رو پرداخت و در یکی از دوره‌های مربوط به فن بیان شرکت کردم، اما باز هم از ته دلم راضی نبودم، یعنی هنوز پذیرش درونی اتفاق نیوفتاده بود.
پذیرش بیرونی در اغلب اوقات، منجر به اقدام میشه، اما پذیرش درونی زمانی اتفاق میوفته که فرد خودش تجربه کنه؛ جالبه بدونین که فرد بعد از پذیرش درونی، اقدامات بزرگتر و اساسی‌تری رو انجام میده.
اون موقع وقتی ثبت نام کردم، به خودم میگفتم: 'مگه میشه با آموزش بشه سخنرانی و فن بیان رو یاد گرفت؟' به مرور وقتی چند تا از تکنیک‌هایی که استادم بهم گفته بود رو اجرا کردم، دیدم راستی راستی آموزش داره جواب میده و میتونه منو تغییر بده!
اینجا همون جایی بود که پذیرش درونی کامل اتفاق افتاد و شد نقطه آغاز تغییر و تحولات بیرونی و درونی مهم در زندگی من!
روی کدوم پله هستم؟
اگر خاطرتون باشه، اوایل مقاله در بخش اصول متقاعدسازی بهتون گفتم که اصل دوم، مبتنی بر پله‌ای بودن متقاعدسازیه.
در این بخش میخوام بهتون یاد بدم که چطوری تشخیص بدیم روی کدوم پله هستیم؟
زمانی که قصد متقاعدسازی فردی رو داری و می‌خوای ۳ پله رو روی اون اجرا کنی، هر لحظه خودت رو ارزیابی کن؛ ببین الآن در کدوم مرحله‌ای؟ آیا فرد هنوز مقاومت میکنه؟ مخاطبت به پذیرش بیرونی یا درونی رسیده؟
این تیزبینی و ارزیابی، نیاز به تمرین داره؛ حالا چه تمرینی؟
تمرین اول: حساسیت روی دیالوگ‌ها.
از این به بعد روی هر دیالوگی که می‌شنوین، حساس بشین؛ این حساسیت میتونه درباره یک دیالوگ در فیلم باشه یا دیالوگ‌های اطرافیانمون.
حالا چطوری حساسیت به خرج بدیم؟ راهش اینه که وقتی یک جمله میشنوی از خودت بپرسی منظور از این جمله چیه؟
مثال: شما ازم میپرسی حالت چطوره؟
من در جواب میگم: 'خداروشکر خیلی عالیم.'
منظورم چیه؟ یعنی واقعا حالم خوبه.
حالا در موقعیت دیگری ازم حالم رو میپرسی و من میگم: 'خداروشکر خوبم.'
آیا اینجا هم منظورم همون حال قبلی بود؟ بنظرت واقعاً حالم خوبه خوبه؟
ببینین با اینکه در موقعیت دوم هم از جمله مثبت استفاده کردم، اما نوع کلامم این رو می‌رسونه که 'نه، اگه راستشو بخوای خیلی هم خوب نیستم.'
حالا حالت دیگه‌ای رو در نظر بگیر که ازم میپرسی حالت چطوره؟
در جوابت میگم: حالمم؟؟؟ حالمو میپرسی؟؟؟ خوووب عالییییی. بهتر از این نمیشد .
شما از این جمله چی متوجه میشی؟
در خوشبینانه‌ترین حالت، منظورم اینه که 'مرد حسابی دیگه حالم پرسیدن داره؟ تو این شرایط میتونه حالم خوب باشه؟ معلومه که حالم بده.'
همه جملات، مثبت و تقریبا مشابه بودن، ولی هر دیالوگی با لحن‌های متفاوت، مقصود و منظور متفاوتی داشت.
اگر میخواین تمرین حساس بودن روی دیالوگ‌ها رو انجام بدین، پیشنهاد میکنم، فیلم 'برادران لیلا' رو تماشا کنین.
البته نمیخوام به عنوان تماشاچی نگاه کنین، بلکه به عنوان یک آنالیزور روی هر دیالوگ استپ کنین و با خودتون بگین
این جمله‌ای که گفت یعنی چی؟
با این لحن و بیان میخواست چی بگه؟
این تمرین، تیزبینی ما رو افزایش میده.
حالا چرا برادران لیلا؟چون دیالوگ‌های این فیلم طی سالها و با دقت تمام نوشته شده و نویسنده پشت هر دیالوگی یک مفهوم و مقصودی رو پنهان کرده.
بعد از دیدن فیلم بالا و آنالیز کردنش،
این تمرین رو در زندگی روزمره انجام بدین؛ در هر محیطی با هر کسی که صحبت میکنین، دیالوگ به دیالوگش رو آنالیز کنین. چرا این جمله رو گفت؟
منظور و مفهوم حرفش چی بود؟
کلید واژه و هسته صحبتش چیه؟
سعی داره روی چه موضوعی تأکيد کنه؟
تمرین دوم: حساسیت روی کلمات
دنبال کلمات تکراری بگرد؛ گوشت تیز باشه و ببین گوینده، کدوم کلمه رو هی داره تکرار میکنه.
توجه داشته باشین که منظورم تکیه کلام‌ها نیستا! مثلا در یک مکالمه می‌بینم که مخاطبم کلمه 'اعتماد' رو هی تکرار میکنه. همون فرد در یک مکالمه دیگه کلمه فرصت رو تکرار میکنه و در مکالمه بعدی روی کلمه بودجه تأکيد داره.
میخوام با همین شدت تیزبینی روی دیالوگ افراد حساس بشین. کار سختی نیست، چون همه ما آدما توانایی پردازش قوی داریم، اما ممکنه تا الآن ازش استفاده نکرده باشیم. حالا اینجا ازتون میخوام که موتور قوه پردازشتون رو راه بندازین.
ناگفته نمونه که بازی مافیا هم میتونه یک تمرین خوب برای پردازش باشه. البته به شرط اینکه صرفا جهت سرگرمی نباشه و این بار به چشم آنالیز کردن دیالوگ‌ها، کلمات و حالت چهره تک تک افراد بهش نگاه کنین.
چطور تیزبین باشم؟
بیاین با چند مثال، تیزبینی رو تمرین کنیم.
فرض کنید که وارد یک دفتر شدین و پشت سر میز مدیر دفتر، یک دیوار پر از لوح تقدیر و تقدیرنامست. برداشت شما وقتی به این دیوار نگاه میکنین چیه؟! بیاین فکرامونو بلند بلند به اشتراک بآزاریم:
- آیا این فرد آدم موفقیه؟
- منظورش از اینکه همه لوح های تقدیر رو پست سرش چیده چی میتونه باشه؟
- یعنی اصرار داره که نشون بده موفقه؟
- این مدیر عاشق دیده شدنه؟
- شاید هم کمالگرا یا کمی خودشیفته باشه.
- این فرد تقدیر و تحسین دیگران براش مهمه.
مجموع برداشت‌های من و شما این ذهنیت رو ایجاد میکنه که فرد مقابلم، تمایل زیادی به تحسین شدن داره. پس من باید در صحبتام به دفعات زیاد، این مدیر رو تحسین کنم و هی به این موضوع اشاره کنم که آقای ایکس شما یک فرد معمولی نیستی! شما یک انسان مهم و موفق هستی. اون موقع مخاطب تو دلش میگه: 'اخ جون، من همین رو میخوام بشنوم. ادامه بده عزیزممم'
خب حالا به عنوان تمرین بعدی فرض کنین که شما وارد دفتر شخصی شدین و اون فرد با یک دست کت و شلوار برند، کراوات یا دستمال گردن شیک و یک ساعت لوکس به شکل بسیار مجلسی و شق و رق نشسته روی مبل و همش به پشتی مبل تکیه داده و از فاصله دور بهتون نگاه میکنه.
میخوام برداشتاتون رو بشنوم:
- فردی قدرت طلب
- مقاوم نسبت به ارتباط
- حس ریاست طلبی
- دچار خود برتربینی
- فردی تجمل‌گرا
- شایدم مبتلا به دیسک کمر
- تمایل به نمایش گذاشتن داشته‌ها
- داشتن نگاه بالا به پایین به آدما
- تأکید به دست نیافتنی بودن
در نگاه اول شاید پیش خودتون بگین: 'اوه، اوه چطور میخوام با این فرد از دماغ فیل افتاده ارتباط بگیرم.'
جالبه بدونین که ارتباط گرفتن با اینجور آدما خیلی راحت‌تر از بقیه هست، چون همه چیزایی که از ارتباط با شما میخوان رو به نمایش و در معرض دید شما گذاشتن، یعنی همه کدهای ارتباطی رو گذاشته روبروتون و فقط باید سعی کنین به چیزهای که در معرض نمایش گذاشته، احترام بزارین و اونا رو به رسمیت بشناسین؛ حتی یک جاهایی سعی کنین، خودتون رو شبیه اون نشون بدین.
توجه داشته باشین که برای متقاعد کردن فردی با این برداشت‌ها باید به همه این جنبه‌هاش احترام بزارین و بین کلماتتون هی به این موضوع اشاره کنین که شما انسان وارسته‌ای هستین و آدما باید از قبل وقت بگیرن تا با شما صحبت کنن.
اونوقت فرد مورد نظر در ناخودآگاهش میگه: 'آفرین، من میخوام همینا رو بشنوم، پس همین آدمو میخوام.' البته سوتفاهم نشه منظور من اینجا چاپلوسی نیست! اون داره چیزی رو به نمایش میزاره و فقط کافیه شما این نمایش رو جدی بگیرین.
این تمرین رو بارها و بارها در هر محیط عمومی مثل مترو، جلسات، سمینارها، محیط کار و .... انجام بدین.
مثلاً این دفعه که میرین مترو یک گوشه بشینین و به آدم‌ها نگاه کنین. نه اینکه بشینین زل بزنین به سر تا پای طرفا!
فقط در سکوت با یک نگاه تیزبینانه به هر کس که از جلوتون رد میشه، نگاه بندازین و اون رو آنالیز کنین تا متوجه بشین هر فرد داره چی رو به نمایش میزاره؟
سیستم خرگوشی و لاک پشتی
آقای دنیل کانمن، از پژوهشگران بزرگ و مغزشناس موفقه که مطالعات خیلی خوبی درباره مغز انجام داده، به نتایج خوبی رسیده و کتاب‌های زیادی هم نوشته. یکی از کتاب‌های ایشون که تازگی به فارسی هم ترجمه شده کتاب 'تفکر، سریع و کند' هست.
اگر دلتون میخواد، بیشتر در مورد متقاعدسازی بدونین، این کتاب میتونه راهنمای خیلی خوبی براتون باشه، چرا که دنیل کانمن بعد از مطالعات بسیار روی جوامع آماری زیاد و متفاوت این کتاب رو به تحریر درآورده.
در واقع این کتاب، جمع‌بندی سالها تحقیقاتش در زمینه متقاعدسازی هست و در تمام سطر به سطر این کتاب، قصد داره که یک بینش رو به مخاطب منتقل کنه و اون هم این هست که:
'ما ادما دو سیستم تصمیم‌گیری داریم؛ سیستم سریع و سیستم کند.'
این دو سیستم به موازات هم کار میکنن؛ به عنوان مثال: فرض کنین، قصد دارین سوار هواپیما بشین؛ یک راه برای رسیدن به هواپیما اینه که در صف بایستین و با اتوبوس برین و راه دیگه اینه که شما رو با تشریفات و از در vip ببرن که راه اول، سرعت کم و راه دوم سرعت عمل بیشتری داره؛ سیستم تصمیم‌گیری سریع و کند هم مثل همین مثاله.
کانمن میگه که ما به کمک این دو سیستم، تصمیمات روزمره یا تصمیم‌های بنیادین زندگیمون رو میگیریم؛ یعنی هر وقت که تصمیمی گرفتیم، یکی از این دو سیستم به کار افتاده و اون تصمیم رو گرفته.
تصمیمات روزمره عموماً برعهده سیستم تصمیم‌گیری سریع هست. حالا تصمیمات روزمره شامل چیا میشه؟
تصمیمات روزمره، همون تصمیمات سطحیه که در طول روز میگیریم و تصمیمی نیست که به واسطه اون زندگی ما دچار اختلال بشه. مثل تصمیم‌گیری در مورد انتخاب برند چیپسی که قراره موقع دیدن فوتبال میل کنیم.
در مواقعی که بناست تصمیمی بگیریم که به واسطه اون تصمیم، تغییر و تحولی در زندگی ما ایجاد میشه از سیستم کند استفاده می‌کنیم؛ به این نوع تصمیمات، میگن تصمیمات بنیادی. مثل چی؟ مثل تصمیم‌گیری برای انتخاب همسر، انتخاب رشته تحصیلی، انتخاب شغل و موارد مهم این چنینی.
حالا بریم تا با یک مثال ملموس، فرق سیستم کند و سریع رو بهتون بگم.
در همه سازمان‌ها بخشی تحت عنوان امور مالی وجود داره که برنامه‌ریزی‌های مالی، نظارت بر بودجه، هزینه‌ها و درآمدهای اون سازمان رو انجام میده.
سیستم امور مالی در سال‌های اخیر فرآیندی رو تحت عنوان 'تنخواه' ایجاد کرده که به واسطه اون، بودجه بخش‌های مختلف رو تقسیم میکنن تا به بخش مربوط به خودش اختصاص بدن و به صورت ماهیانه اون رو شارژ میکنن.
در واقع، تنخواه برای هزینه‌های روزمره جاری هستش که دیگه هر بخش سازمان برای انجام هزینه‌های کوچک خودش، مجبور به نامه نگاری‌های اداری با امور مالی نشه و خودش از بودجه در اختیارش هزینه‌های جاریش رو پرداخت کنه. این کار در واقع برای اینه که وقت سازمان برای امور کوچک و جزئی روزمره گرفته نشه.
حالا چرا این مثال رو براتون زدم؟ خواستم بگم که در مغز ما سیستم سریع دقیقا مثل همین تنخواهه که به مکانیزم تصمیم‌گیری گفته: 'ببین! منو درگیر تصمیمای کوچیکت نکن، برای اینکه می‌خوای انتخاب کنی کدوم چیپس و ماست رو بگیری، وقت منو نگیر. در لحظه یکی رو انتخاب کن برو.'
اما مغز برای تصمیماتی که احساس میکنه هزینه داره، باید بررسی کنه تا همه جوانب رو بسنجه.
یک اداره پر ارباب رجوع رو در نظر بگیرین؛ این اداره برای بخشی که مراجعین زیادی داری فقط یک کارمند استخدام کرده و در طول روز هم بیش از ۵۰ نفر پرونده به دست به این بخش مراجعه میکنن. پرونده‌ها هم یجوریه که این کارمند نمیتونه همون لحظه حل و فصلش بکنه و باید برای هر پرونده حداقل یک الی دو هفته وقت بررسی بذاره. بنظر شما کارمند بخت برگشته مذکور چه حال و روزی میتونه داشته باشه؟
می‌تونیم حدس بزنیم که روی میز این کارمند، پر از پروندست و وقتی پرونده جدیدی براش میارن با بی‌میلی یک نگاهی به مراجع میکنه و میگه:' ای بابا بازم پرونده آوردی! بذار اون زیر تا نوبتت بشه.'
اینجاست که کارمند رفته روی سیستم کند! زمانی که در مورد یک موضوع، سیستم تصمیم‌گیری کند ما به کار میوفته، در واقع پرونده اون مسئله میره زیر پرونده‌های قبلی، اما بخش بد ماجرا اینجاست که اون کارمند خودش می‌دونه نمیتونه به همه پرونده‌ها رسیدگی کنه. پس الکی یک نگاهی به هر پرونده‌ای میکنه و چون حوصله رسیدگی بهش رو نداره، یک گیر الکی بهش میده و با کشیدن ضربدر قرمز روی پرونده، میفرستتش که بره پی نخود صورتی!
امیدوارم با این مثال، تونسته باشم فرق سیستم کند و سریع رو به خوبی براتون شفاف‌سازی کنم.
متقاعدسازی با سیستم تند یا کند؟
با تعریف‌هایی که از سیستم تند و کند کردیم، به نظرتون برای متقاعد کردن یک فرد باید حرفمون رو به سیستم سریعش بزنیم یا سیستم کند؟ کدومش؟
سیستم تند، سریع پرونده رو بررسی میکنه، اما سیستم کند ملاحظه‌گر و با دقته؛ بنابراین مدت زمان رسیدگیش بیشتره. یعنی سیستم کند، پرونده اون موضوع رو هی میندازه زیر پرونده‌های دیگه و در آخر هم چون حوصله رسیدگی نداره، اون رو رد میکنه!
اگر به دنبال متقاعدسازی هستیم باید از سیستم سریع استفاده کنیم. ممکنه بگین که سیستم شماره یک، محدوده و نمیتونه در مورد تصمیمات بزرگ نظر بده!
حرفتون درسته، اما در این صورت می‌تونیم گام به گام جلو بریم و حرفمون رو قطعه قطعه کنیم.
به عنوان مثال فرض کنید، قصد داریم خدماتی رو به فردی ارائه بدیم و در ازای اون خدمات مبلغ ۱۲۰ میلیون تومن ازش بگیریم. این فرد رو چطور باید متقاعد کنیم تا ۱۲۰ میلیون پول بی‌زبون رو بده به ما؟
سیستم سریع میگه که برای متقاعد کردن این آدم، همون اول نگین ۱۲۰ میلیون تومن باید بهم بدی! چون به محض شنیدن مبلغ ۱۲۰ میلیون، رنگ از رخسارش می‌پره؛ حتی در موارد شدیدتر اگه مبلغ بالاتر باشه، ممکنه این وسط دو سه تا سکته ریز و زیرپوستی هم بزنه! و دقیقا همینجاست که سیستم تصمیم‌گیری کندش میاد وسط و به احتمال زیاد پيشنهاد ما رو رد میکنه.
پس چیکار کنیم؟
سیستم سریع میگه، کافیه به اون فرد بگین: 'شما می‌خوای برای سرمایه‌گذاری روی خودت، ماهی ۱۰ میلیون تومن هزینه کنی. به نظرتون ارزشش رو نداره؟'
همچنین در مرحله بعد می‌تونین به سوژه مورد نظر بگین: ' من گفتم ماهی ۱۰ میلیون تومن، ولی اگر بخواین همش رو اول کار پرداخت کنین، می‌تونین تخفیف خوبی از ما دریافت کنین.'
در این حالت شما سیستم تصمیم‌گیری سریع فرد رو به کار انداختین و حالا می‌تونین به راحتی متقاعدش کنین. پس برای متقاعد کردن افراد نباید به هیچ وجه سراغ سیستم تصمیم‌گیری کند بریم. حتی اگر موضوع پیچیده باشه، اون رو کوچک می‌کنیم تا سیستم سریع به کار بیوفته و راحت تصمیم بگیره.
در واقع متقاعدسازی با سیستم کند مساویست با شکست و دیگه فقط باید شانس یارمون باشه تا اون فرد، پیشنهاد ما رو قبول کنه و این در حالیه که طی متقاعدسازی با سیستم سریع، همون اتفاقی رخ میده که ما دلمون میخواد؛ به شرط اینکه بتونیم نقشه این متقاعدسازی رو مو به مو جلو ببریم.
خب حالا بگین ببینم، شما تا الآن تصمیمات بنیادین و مهم زندگیتون مثل انتخاب شغل، انتخاب همسر، تغییر شغل، فرزند دار شدن و ... رو با سیستم کند گرفتین یا سیستم سریع؟
اگر تصمیم رو به سیستم کند واگذار کردین، پس هنوز هم درگیرش هستین و محقق نشده، اما اگر تصمیمتون رو گرفتین و اجرا کردین، یعنی با سیستم سریع، تصمیم گرفتین.
یکی از بنیادی‌ترین تصمیمات زندگی ما ازدواجه؛ بنظر شما ما با سیستم سریع تصمیم به ازدواج گرفتیم یا سیستم کند؟ قبل از اینکه پاسخ بدین باید بهتون بگم که سیستم سریع، سیستم احساسات و هیجانه و سیستم کند برای تحلیل و بررسی منطقی.
بیشتر افراد، تصمیمات خودشون رو با سیستم سریع می‌گیرن و به همین خاطر، بزرگترین برندهای جهان روی سیستم سریع مشتریا و مخاطبشون سرمایه‌گذاری میکنن، چون سیستم سریع، سیستم واکنشی هست که محصولش رفتار واکنشی اتوماتیک‌واره.
به عنوان مثال در کشور ما در حال حاضر گوشی آیفون و سامسونگ با هم رقابت میکنن که البته برند آیفون روی بورسه و افراد زیادی سعی میکنن تا اون رو داشته باشن با اینکه قیمتش تقریباً ۳ برابر سامسونگه!
این در حالیه که در یک قسمت‌هایی امکانات آیفون به اندازه سامسونگه و یا در بخش‌هایی کمتر یا بیشتره و همچنین در کشور ما به دلیل تحریم، بعضی از امکاناتش هم محدودتره. حالا سوال اینه که چه دلیلی باعث میل ما برای خرید آیفون میشه؟
بریم پاسخ خیلی از شما عزیزان به این سوال رو بخونیم:
- چون حس خوبی داره
- دوربینش بهتره
- امکانات بهتری داره
- چون خیلیا دارن
- چون پرستیژ داره
- و ...
اما پاسخ درست، همون حس خوبه و این یعنی برند آیفون، سیستم سریع و احساسی مخاطب رو به کار انداخته تا به قیمت پرداخت پول بیشتر از این برند خرید کنه و حس خوبی دریافت کنه.
از این به بعد به تیزرهای تبلیغاتی برندهای معروف که فروش بالایی دارن، دقت کنین. این دفعه توجه کنین و ببینین که اون برند چطور داره سیستم سریع شما رو به کار می‌گیره؟
کلام آخر
در این مقاله، سعی کردم تا بطور جامع و کاربردی، متقاعدسازی رو برای شما همراهان همیشگی عزیز، توضیح بدم. الان که به پایان این مقاله رسیدیم، دیگه می‌دونیم که متقاعدسازی یک فرآیند یهویی نیست و برای ثانیه به ثانیه اون باید با برنامه جلو بریم.
بیاین تمرین‌هایی که در طول مقاله برای تقویت مهارت متقاعدسازی بهتون گفتم رو با هم مرور کنیم:
تمرین یک: حساسیت روی فیلم؛ همون برادران لیلا که گفتم با دقت ببینین و روی حالت چهره، لحن گفتار و دیالوگ‌های بازیگرا فوکوس کنین.
تمرین دو: حساسیت روی کلمات. روی کلماتی که دیگران میگن تمرکز کنین تا ببینین قصد داره روی چی تأکید کنه یا چی رو به رخ بکشه.
تمرین سه: از الان به بعد با هر آدمی که صحبت میکنین با سیستم سریع صحبت کنین. حالا چطور؟ پیش خودتون بگین الآن چطور میتونم احساس این فرد رو در مورد فلان موضوع درگیر کنم؟
این سه مورد، تمرین‌‌های اولیه و البته مهم برای تقویت مهارت متقاعدسازیه، اما از اونجایی که متقاعدسازی، دنیای پر رمز و راز و مفصلی داره، در ادامه باز هم مقالاتی در حوزه متقاعدسازی خواهیم داشت و قراره هر بار با تکنیک‌های بیشتری آشنا بشیم.